Niniejszy poradnik ma na celu zapoznać Cię z ważniejszymi technikami perswazji, dzięki którym staniesz się lepszym rozmówcą, sprzedawcą, liderem.
NIE!
Używanie słowa „nie” jest jedną z podstawowych technik perswazji. Dlaczego? Nasza podświadomość nie zna słowa „nie”. Jeśli powiemy np. „Nie myśl o zielonym arbuzie z pestkami” to twój mózg musi zobrazować słowa „zielony arbuz z pestkami” aby wiedział o czym ma nie myśleć. A kiedy już dany obraz został zwizualizowany w naszych myślach – nie możemy o nim „nie myśleć” ponieważ już pomyśleliśmy. Jest to potężna a zarazem prosta technika perswazji. Jak ją wykorzystać? Mówiąc w czasie rozmowy np. „nie twierdzę, że ten produkt jest idealny dla Pani, ale jego cena jest na tyle przystępna, że chyba warto się o tym osobiście przekonać”. Jaki obraz wywołamy tym zdaniem w myślach naszego rozmówcy? „Ten produkt jest idealny dla mnie”. Prosta i zarazem skuteczna wizualizacja. Można to też wykorzystać w przeciwny sposób np. w zwrocie „nie mówię że nasza konkurencja sprzedaje produkty gorsze jakościowo, które szybko się psują…”.
CYTAT
Czego nie możesz powiedzieć w prost – zacytuj. Jeśli nie możesz klientowi powiedzieć wprost „kup to – będziesz zadowolony”, bo raczej marna szansa że uwierzy. Pomyśli raczej „chce sprzedać i zarobić na mnie dlatego mi to mówi”. Bardziej skuteczne będzie jeśli powiesz:
- „ostatnio ten telefon kupił mój stały klient, który po tygodniu używania stwierdził, że nie sądził iż komórka może robić tak doskonałe zdjęcia”
- Byłem kiedyś na jednym szkoleniu, na którym trener powiedział: „Rusz w końcu dupę i przestań chrzanić, że Ci się nie chce”. Ja bym tak nie mógł powiedzieć, chociaż facet miał trochę racji.
- Słyszałem, że jeden bardzo znany profesor psychologii powiedział, że każdy z nas jest w czymś geniuszem, musi tylko odkryć w czym.
Cytaty sprawiają, iż świadomość naszego rozmówcy rozumie, że słowa padły do kogoś innego podczas gdy podświadomość wizualizuje to, co zawrzemy w cytacie.
DOPASOWANIE
Czy gdy siedząc rozmawiasz z osobą która stoi „nad tobą” odczuwasz dyskomfort? Zapewne tak. Specjaliści od marketingu już wiele lat temu zauważyli, że chcąc zbudować „nić sympatii” z rozmówcą należy się dopasować do niego. Istnieje dopasowanie na wielu płaszczyznach, od tego najprostszego: dopasowania postawą ciała (jeśli Twój rozmówca siedzi – Ty też usiądź), po bardziej złożone czyli głosowe. Czyli dopasowanie prętkością, tonem głosu, jego dynamiką. Jeśli osoba o melancholijnym trybie mowy będzie rozmawiała z kimś kto mówi bardzo szybko jest marna szansa żeby się dogadali. By utrwalić ten punkt jakim jest dopasowanie sam przeprowadź krótki kilkominutowy test w którym porozmawiasz z kimś dwa raz na ten sam temat, temat w którym masz zupełnie inne zdania na temat opinii Twojego rozmówcy. W pierwszym przypadku jedna osoba powinna przybrać postawę stojącą i mówić szybko, a druga siedzieć rozmawiając powoli. W drugim przyjmijcie takie same postawy, oraz zbliżoną dynamikę mowy. Oboje poczujecie zaskakującą różnicę.
WYGLĄD
Dla wielu osób wyda się to wręcz oczywiste jednak warto zwrócić uwagę na ten ważny punkt jakim jest właśnie wygląd. Wpływ wyglądu sprzedawcy na wielkość jego sprzedaży zauważył chyba już każdy doświadczony handlowiec i właściciel biznesu. Dowód? Kogo zatrudniają w ekskluzywnych sklepach galerii handlowych? Zauważ, że z reguły są to atrakcyjne, reprezentatywne osoby. Dlatego przygotowując się na spotkanie z klientem warto pamiętać o odpowiednio dobranym stylu ubioru. Jeśli Twój ubiór zrobi wrażenie na kliencie, wysoce prawdopodobne, że patrząc na Ciebie pomyśli on „fajny styl – lubię go, chcę u niego robić zakupy”. Statystyki są bezlitosne – chętniej robimy zakupy u osób lepiej ubranych od nas samych. Dlaczego? Tu udziela się prosty aspekt psychologiczny. Robiąc zakupy u osoby której styl nam się podoba, zyskujemy kontakt z kimś kto może być dla nas wzorem, inspiracją do własnych kreacji. Zatem jeśli zależy Ci na zdobywaniu dużej grupy stałych klientów, którzy będą u Ciebie robili duże zakupy – staraj się wyglądać modnie, elegancko, stylowo i oryginalnie, nie zbyt sztywno. Ponieważ „sztywny” wygląd krawaciarza wielu ludzi wręcz odpycha.
NASTAWIENIE MENTALNE
Oglądałeś film „The Secret” – jeśli nie to musisz go obejrzeć jak najszybciej. Jest to obowiązkowa pozycja dla osób które prowadzą, lub chcą prowadzić własny biznes, której świetnym rozwinieciem jest książka „Potęga podświadomości” Joseph Murphy, którą osobiście również gorąco polecam. Rzadko zdarza się usłyszeć „ten film / ta książka zmieniły moje życie” ale jeśli miałbym wskazać dwa kluczowe elementy mojego sukcesu zawodowego byłyby to z pewnością te dwie rzeczy. Film podobnie jak i książkę znajdziesz z łatwością w internecie. Choć w kilku zdaniach nie przekażę Ci wiedzy w nich zawartej pokrótce powiem, że chodzi tu o pewność siebie, własne przekonania i sposób myślenia. Patrząc na historyczne umysły tego świata, wielkich naukowców, biznesmenów którzy zdobyli miliony, czy sławnych odkrywców wszyscy kierowali się jednym: pewnością w tym, że zrealizują wyznaczony cel. Obojętnie jaki cel sobie wyznaczysz w życiu, czy będzie to zdobycie prawdziwej miłości, spektakularnego szczytu kariery, czy wymarzonego bogactwa w każdym z tych przypadków kluczowym elementem będzie Twoje podejście – to co sądzisz o swoich szansach na osiągnięcie celu. Gdy pierwszy raz obejrzałem „The Secret” rzeczywiście zobaczyłem w tym sens i logikę. Przecież rzeczywiście ludzie którzy mówią rzeczy w stylu „w tym kraju nie da się zarobić dużych pieniędzy” z reguły mówią to bo mają takie przekonania, a co za tym idzie sami są bezrobotni albo pracują jak niewolnicy za marne grosze. Będąc niewolnikami własnych umysłów, przekonań, poglądów.
PODSUMOWANIE
Dlaczego to od ludzi bogatych, osiągających sukces zawodowy bije taka pewność siebie i pozytywna energia? Podsumowując, na początku postanowiłem zmienić swój sposób myślenia i przez następne 2 lata myśleć tylko pozytywnie jednocześnie dając z siebie 120% by osiągnąć sukces. Wyniki były zaskakujące już po kilku dniach. Myśląc, wizualizując to co chciałem osiągnąć rozwiązania same przychodziły do głowy. Pozostało tylko zacząć działać. Od tamtej chwili minęły dokładnie 3 lata. Z osoby, której pasją są komputery, a która jeszcze nie wie dokładnie co chce w życiu robić. Stałem się wysoko cenionym specjalistą z dziedziny projektowania stron internetowych, posiadającym luksusowe biuro w centrum mojego ukochanego miasta i liczne grono zadowolonych stałych klientów. Teraz wiem, że pewność siebie jest kluczowa, nie tylko w realizacji celów strategicznych, ale także tych codziennych. A więc myśl pozytywnie z uśmiechem na twarzy miej w głowie „uda mi się” podchodząc do obsługi każdego klienta.
